一家靠定價(jià)算法建立護(hù)城河的二手車平臺(tái)。
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編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 志象網(wǎng)（ID：passagegroup），編譯：唐詩(shī)，編輯：謝維平，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載
2021年，墨西哥二手車平臺(tái)Kavak進(jìn)入巴西市場(chǎng)。這家平臺(tái)打算在巴西投資5億美元，從圣保羅開(kāi)始。
Kavak是拉丁美洲最大的二手車平臺(tái)。在進(jìn)入巴西之前，這家企業(yè)剛剛籌得4.85億美元資金，當(dāng)時(shí)估值達(dá)40億美元，是拉美地區(qū)估值最高的創(chuàng)業(yè)公司之一。
Kavak成立于2016年，得到日本軟銀集團(tuán)支持。Kavak首席執(zhí)行官卡洛斯·加西亞（Carlos Garcia）預(yù)計(jì)，作為拉美最大經(jīng)濟(jì)體的巴西最終將在規(guī)模上超過(guò)Kavak的兩個(gè)初始市場(chǎng)。未來(lái)Kavak還將向拉美其他地區(qū)擴(kuò)張，還計(jì)劃兩年內(nèi)將業(yè)務(wù)推向拉美以外的新興市場(chǎng)。
這家拉美二手車平臺(tái)正以其獨(dú)特的商業(yè)模式引來(lái)拉美以外地區(qū)的更多關(guān)注。
不過(guò)Kavak也不是毫無(wú)瑕疵，這是一家被資本驅(qū)動(dòng)的公司，飛速發(fā)展的背后是自成立以來(lái)累計(jì)的16億美元融資。2021年最近的一輪7億美元融資使公司估值達(dá)到87億美元，是拉丁美洲估值第二高的初創(chuàng)企業(yè)。而在一些人看來(lái)，Kavak的最新估值站不住腳，二手車生意遠(yuǎn)沒(méi)有那么值錢，Kavak的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，美國(guó)上市公司Carvana股價(jià)已經(jīng)崩潰了近90%，只能裁員2500多人來(lái)恢復(fù)盈利。
搬家車子轉(zhuǎn)手不出去，萌生創(chuàng)業(yè)想法
Kavak創(chuàng)始人卡洛斯-加西亞是一個(gè)委內(nèi)瑞拉軍人的兒子，他的童年頻繁的搬遷。據(jù)他估計(jì)，37歲時(shí)已經(jīng)搬家30多次。
在加拉加斯的安德烈斯-貝洛天主教大學(xué)獲得經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)位后，加西亞發(fā)現(xiàn)了自己對(duì)創(chuàng)業(yè)的熱情。加西亞在12歲的時(shí)候就開(kāi)始通過(guò)割草賺錢，直到在食品和飲料經(jīng)銷公司Alfonzo Rivas & Cia工作時(shí)，加西亞才真正體驗(yàn)到商業(yè)模式。作為Alfonzo Rivas & Cia的品牌經(jīng)理，加西亞的任務(wù)是促進(jìn)公司的葡萄酒和烈酒組合發(fā)展。在三年的任期內(nèi)，加西亞將子公司的收入提高了28%，并確立了葡萄酒在全國(guó)的領(lǐng)先地位。
2010年，加西亞在牛津大學(xué)賽德商學(xué)院畢業(yè)后，在亞馬遜實(shí)習(xí)，后來(lái)去麥肯錫工作，這家咨詢公司將加西亞帶回了拉丁美洲。加西亞在麥肯錫工作的時(shí)候，經(jīng)常在國(guó)家之間旅行，從委內(nèi)瑞拉到哥倫比亞再到墨西哥。
在不斷的旅行中，加西亞突然冒出了Kavak的想法。2013年，在麥肯錫的工作即將結(jié)束時(shí)，加西亞決定從波哥大搬到墨西哥城。雖然加西亞在波哥大住的時(shí)間較短，但他還是買了一輛車。在搬家的時(shí)候，加西亞不想把車運(yùn)到北方，想把車賣掉，在墨西哥定居后再買一輛。
盡管加西亞在廣告中列出了這輛車，也訪問(wèn)了經(jīng)銷商，但最后沒(méi)有找到買家。他只能帶著沒(méi)有出售的車去往墨西哥。最后，加西亞花了6個(gè)月的時(shí)間才在墨西哥拿到車。
這次經(jīng)歷不久后，加西亞在飛機(jī)上想起了在波哥大賣車時(shí)的痛苦經(jīng)歷。于是，他勾勒出一個(gè)潛在的解決方案。如果有一個(gè)可信賴的網(wǎng)站可以立即為你的車開(kāi)出一個(gè)公平的價(jià)格，會(huì)不會(huì)更好？加西亞此時(shí)已經(jīng)萌生了Kavak的初步想法。當(dāng)加西亞在墨西哥城定居后，他在印度雇傭了兩名開(kāi)發(fā)人員開(kāi)發(fā)第一版汽車轉(zhuǎn)手平臺(tái)。
最開(kāi)始，汽車轉(zhuǎn)手平臺(tái)只是加西亞的愛(ài)好，他還沒(méi)有準(zhǔn)備好創(chuàng)業(yè)。2014年2月，加西亞成為L(zhǎng)inio的首席市場(chǎng)官。
Linio成立于2012年，是Rocket Internet在拉丁美洲的電子商務(wù)業(yè)務(wù)。該公司試圖利用Mercado Libre和亞馬遜在墨西哥市場(chǎng)的缺位，將其作為征服其他區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)平臺(tái)。Linio為了解決在線購(gòu)買和貨物交付問(wèn)題，建立了數(shù)字支付基礎(chǔ)設(shè)施和物流網(wǎng)絡(luò)。這些舉動(dòng)為加西亞提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
但Linio最終失敗了。2018年，Linio以1.38億美元的價(jià)格出售給智利企業(yè)Falabella。但Linio為拉丁美洲的生態(tài)系統(tǒng)注入了活力，推動(dòng)了在線商務(wù)的普及。
Linio向加西亞展示了創(chuàng)建一個(gè)在線商務(wù)業(yè)務(wù)要面臨的巨大挑戰(zhàn)，也揭示了企業(yè)過(guò)快擴(kuò)展存在的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，Linio也為加西亞遇見(jiàn)他的聯(lián)合創(chuàng)始人羅杰-勞克林創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。
勞克林是委內(nèi)瑞拉人，他與加西亞同根同源，在瑞士的美國(guó)學(xué)校就讀，擁有國(guó)際化的成長(zhǎng)經(jīng)歷。在加拉加斯大學(xué)畢業(yè)后，他在Bain公司擔(dān)任顧問(wèn)，后來(lái)加入Groupon的巴西業(yè)務(wù)。當(dāng)兩人相遇時(shí)，勞克林在Linio公司擔(dān)任董事總經(jīng)理。
雖然加西亞的副業(yè)在Linio公司就職時(shí)處于停滯狀態(tài)，但這些經(jīng)歷加強(qiáng)了他對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的信念。在哥倫比亞賣掉汽車很困難，在墨西哥買一輛汽車也很困難。雖然加西亞在經(jīng)濟(jì)上有足夠的安全感，能夠負(fù)擔(dān)得起買車預(yù)付的費(fèi)用，但他意識(shí)到還存在數(shù)百萬(wàn)人沒(méi)有這種能力。他意識(shí)到這不僅僅是一種不便，也是對(duì)經(jīng)濟(jì)流動(dòng)的阻礙。汽車不僅是一種交通方式，還是一種資產(chǎn)，一種可能增加個(gè)人收入潛力的工具。
2016年夏天，加西亞和勞克林開(kāi)始行動(dòng)，準(zhǔn)備在二手車領(lǐng)域大展手腳。
種子輪估值330萬(wàn)，2020年拿到軟銀融資
雖然加西亞和勞克林激情無(wú)限，但他們?nèi)鄙儋Y金。
但這并沒(méi)有妨礙他們招兵買馬。由于加西亞的個(gè)人魅力和Linio任職背景，Kavak的創(chuàng)始人以 15-20%的市場(chǎng)薪水獲得了精英人才。有些人甚至無(wú)薪水加入。Kavak的第一個(gè)雇員得到了食物和住房的補(bǔ)償，就住在加西亞居住的公寓四樓的 "辦公室 "里。
盡管公司很低調(diào)，但Kavak很快就吸引了投資者。前Linio同事Carlos Salinas將加西亞介紹給了墨西哥Nazca Capital創(chuàng)始人兼總經(jīng)理Hector Sepulveda。盡管加西亞告訴墨西哥基金的領(lǐng)導(dǎo)層，Kavak還沒(méi)有準(zhǔn)備好接受資本投入，但他們還是不斷的打電話過(guò)來(lái)。幾周后，加西亞同意提供一個(gè)正式的推介。演講的前一天晚上，團(tuán)隊(duì)在辦公室待到很晚，為Kavak制定了三年計(jì)劃。加西亞后來(lái)說(shuō)，公司幾乎完全執(zhí)行了這個(gè)計(jì)劃，其中的誤差不超過(guò)2%。
加西亞從朋友和家人那里得到了50萬(wàn)美元的資金，他希望能從Nazca再獲得30萬(wàn)美元，這將給公司提供一年的支持。加西亞希望能夠吸引更多的投資。
最后，Nazca領(lǐng)投了Kavak330萬(wàn)美元的種子輪融資。Nazca在2020年將股份出售給軟銀和General Atlantic，在Nazca宣布消息的5個(gè)月后，Kavak完成了C輪融資，將價(jià)格定為11.5億美元，大約一年后，價(jià)格翻了7.5倍以上。
在Kavak完成第一輪融資的時(shí)候，Loreanne García作為第三個(gè)聯(lián)合創(chuàng)始人加入。Loreanne曾在委內(nèi)瑞拉學(xué)習(xí)，后來(lái)在國(guó)外獲得MBA學(xué)位。她在麥肯錫工作了5年，后來(lái)搬到了墨西哥。
2016年-2020年，Kavak獲得了1330萬(wàn)美元的投資。后來(lái)，Kaszek風(fēng)險(xiǎn)投資公司領(lǐng)投Kavak公司1000萬(wàn)美元的A輪融資。
García認(rèn)為，精簡(jiǎn)模式創(chuàng)造了Kavak的后續(xù)力量。二手車市場(chǎng)是一個(gè)資本密集型業(yè)務(wù)。你必須從客戶那里購(gòu)買汽車，然后再把它們賣給其他人。加西亞意識(shí)到了定價(jià)算法的重要性，因此他將大部分資金用于推進(jìn)定價(jià)算法。后來(lái)，這也成為Kavak最重要的護(hù)城河之一。
Kavak的第二個(gè)優(yōu)勢(shì)隨著Kavak金融服務(wù)的推出而到來(lái)。加西亞明白，缺乏汽車資金是拉丁美洲消費(fèi)者的一個(gè)重要問(wèn)題。為了解決這個(gè)問(wèn)題，他推出了一個(gè)內(nèi)部金融技術(shù)部門，提供汽車租賃。Kavak與匯豐銀行、BBVA、桑坦德銀行和Credimovil等金融機(jī)構(gòu)合作，以進(jìn)一步擴(kuò)大這一服務(wù)。
在完成C輪融資之后，Kavak迎來(lái)了軟銀、DST Global和Greenoaks的投資。Kavak也因此加冕為墨西哥有史以來(lái)的第一個(gè)獨(dú)角獸企業(yè)。加西亞將資金用于擴(kuò)大公司購(gòu)買達(dá)標(biāo)"翻新 "汽車的規(guī)模。同時(shí)，Kavak以1000萬(wàn)美元的價(jià)格并購(gòu)了阿根廷二手車在線交易市場(chǎng)Checkars。
如何順應(yīng)獨(dú)特的拉美市場(chǎng)
大而分散
拉丁美洲是一個(gè)區(qū)域性市場(chǎng)，但交易量超過(guò)了中國(guó)，有2100萬(wàn)筆訂單。其中，僅巴西就有1400萬(wàn)筆交易。拉美成為世界第三大二手車交易市場(chǎng)。
巴西的潛在市場(chǎng)估值為1400億美元，墨西哥的規(guī)模約為巴西的40%，市場(chǎng)估值為600億美元，阿根廷為150億美元。拉丁美洲市場(chǎng)正以每年4%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)。
這些市場(chǎng)有一個(gè)共同點(diǎn)，即缺乏占主導(dǎo)地位的二手車交易平臺(tái)，這對(duì)Kavak來(lái)說(shuō)非常具有吸引力。如今，Kavak以0.4%的市場(chǎng)比例位居墨西哥領(lǐng)先地位。
非結(jié)構(gòu)化交易
許多二手車銷售都是在沒(méi)有中介的情況下發(fā)生的，點(diǎn)對(duì)點(diǎn) (P2P) 交易約占巴西和阿根廷交易總額的60%，墨西哥為80%。
由于欺詐率很高，P2P交易風(fēng)險(xiǎn)很大。美國(guó)的欺詐率為2%，巴西是美國(guó)的5倍，墨西哥是美國(guó)的12.5倍。在墨西哥，25%的交易對(duì)象都成為欺詐的受害者，涉及盜竊、不公平定價(jià)等。
重要性
對(duì)于低收入家庭來(lái)說(shuō)，擁有汽車改變了一切。在美國(guó)，無(wú)數(shù)研究表明，使用汽車可以找到更好的工作、提升收入水平等，可以提升人民的生活質(zhì)量。
在拉丁美洲，汽車可能尤其重要。拉美大多數(shù)城市的公共交通系統(tǒng)相對(duì)薄弱，這意味著除了汽車，沒(méi)有更好的替代方案。另一個(gè)重要的考慮因素是，對(duì)于大多數(shù)拉美人來(lái)說(shuō)，購(gòu)買汽車可能是他們一生中最大的支出。
風(fēng)險(xiǎn)投資公司Kaszek的創(chuàng)始人Hernán Kazah將這筆交易比作買房?！皩?duì)于許多人來(lái)說(shuō)，汽車是他們擁有的主要資產(chǎn)，”他說(shuō)，“而且汽車確實(shí)是一種資產(chǎn)。”
產(chǎn)品：消費(fèi)者至上
銷售
Kavak提供了一種簡(jiǎn)單易行的方式，以合理的價(jià)格收購(gòu)車輛。
首先，消費(fèi)者將車輛詳細(xì)信息輸入Kavak網(wǎng)站。在兩分鐘內(nèi)，網(wǎng)站會(huì)根據(jù)車輛的信息、使用情況、市場(chǎng)趨勢(shì)等提供初步的市場(chǎng)價(jià)值。
之后，客戶必須預(yù)訂車輛檢查時(shí)間。在1-2個(gè)小時(shí)內(nèi)，Kavak會(huì)根據(jù)檢查結(jié)果給出最終報(bào)價(jià)，客戶有五天的時(shí)間做最后的考慮。
購(gòu)買
Kavak希望購(gòu)買過(guò)程同樣順利，并將購(gòu)買的車輛運(yùn)送到客戶家中。
公司網(wǎng)站和應(yīng)用程序提供一系列車輛，從SUV到敞篷車再到轎車。每個(gè)列表都包含汽車的詳細(xì)信息。與一般的汽車推銷員試圖掩蓋汽車存在的缺陷不同，Kavak明確指出這些問(wèn)題，并提供照片證明。
所有Kavak購(gòu)買者都可以在7天內(nèi)退貨。汽車默認(rèn)投保三個(gè)月，但購(gòu)買者可以通過(guò)購(gòu)買公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品Kavak Total將其延長(zhǎng)至十五個(gè)月，可以通過(guò)Kavak的應(yīng)用程序預(yù)訂維修和維護(hù)。
金融
為了讓汽車所有權(quán)變得更容易獲取，Kavak通過(guò)子公司Kavak Capital提供強(qiáng)大的金融選擇。消費(fèi)者在兩分鐘內(nèi)可以收到多種租賃選擇，利率在14%-20%之間。
雖然Kavak與金融機(jī)構(gòu)合作以擴(kuò)大其選擇范圍，但超過(guò)一半的融資是在內(nèi)部處理的。資本在商業(yè)模式中起著至關(guān)重要的作用。它不僅擴(kuò)大了整個(gè)潛在市場(chǎng)，讓新買家獲得汽車所有權(quán)，而且還增加了轉(zhuǎn)化率。
團(tuán)隊(duì)管理，參與式獨(dú)裁
Kavak擁有超越領(lǐng)導(dǎo)力的力量。加西亞將公司的文化描述為“參與式獨(dú)裁”。
加西亞將其描述為，每個(gè)人都有一個(gè)任務(wù)，他們都被賦予決策控制權(quán)。但這種權(quán)力存在于一個(gè)更大的系統(tǒng)中，大家應(yīng)該不斷地交流。最后的結(jié)果是一種極端的所有權(quán)與合作相結(jié)合的文化。
估值：過(guò)熱
Kavak是一個(gè)無(wú)可否認(rèn)的好買賣。盡管加西亞沒(méi)有公布具體數(shù)據(jù)，但公司的融資歷史和市場(chǎng)的擴(kuò)張證實(shí)了這一點(diǎn)。
鑒于全球二手車市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，Kavak似乎不太可能再獲得這樣的估值。
Kavak在2021年9月22日公布了87億美元的新估值。
在那一天，Carvana的市值大約為570億美元，Vroom為32億美元，Cazoo為70億美元，而CarMax為227億美元。八個(gè)月后，這四家公司的市值都大幅減少。CarMax表現(xiàn)最好，下跌了34%，市值為149.7億美元；Carvana下跌了近90%，僅為59.6億美元，；Vroom受到的打擊更大，崩潰到只有1.985億美元，下降了94%。歐洲的Cazoo公司下跌了84%，盡管其第一季度收益顯示年收入增長(zhǎng)159%。
宏觀環(huán)境的變化意味著Kavak如今不會(huì)獲得相同的估值，但Kavak并不靠燒錢來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。據(jù)投資者稱，2022年，每家企業(yè)都需要采取更加節(jié)儉的方式，但Kavak仍在繼續(xù)攀升。
Kavak是否被高估的質(zhì)疑只是暫時(shí)的。更重要的一點(diǎn)：Kavak是一家科技公司。
技術(shù)融入了公司的運(yùn)營(yíng)。技術(shù)不僅提供了服務(wù)和與客戶溝通的方式，也是Kavak定價(jià)和處理融資的方式。
Kavak是一家擁有真實(shí)運(yùn)營(yíng)的實(shí)體企業(yè)。Kavak需要獲得資金來(lái)增加市場(chǎng)的供應(yīng)并提供融資。推出一個(gè)新市場(chǎng)需要的不僅僅是一個(gè)新網(wǎng)站，翻新技術(shù)、停車場(chǎng)和陳列室都是必需的。這使得 Kavak與Airbnb等市場(chǎng)非常不同，Airbnb不需要擁有基礎(chǔ)資產(chǎn)。
未來(lái)：巴西及其他地區(qū)
地域擴(kuò)張
鑒于巴西在拉美二手車市場(chǎng)的突出地位，Kavak決定進(jìn)入該巴西就不足為奇了。Kavak的投資規(guī)模表明他們?cè)诎臀魇袌?chǎng)一定會(huì)打一場(chǎng)勝仗。到目前為止，Kavak的嘗試是成功的。消息人士表示，“他們?cè)诎臀魉龅氖虑榱钊穗y以置信的。” Kavak擴(kuò)展到里約熱內(nèi)盧是另一種信心的表現(xiàn)。
拉丁美洲的初創(chuàng)公司往往遵循一種熟悉的模式：在墨西哥起步的公司很快就會(huì)搬到巴西；從巴西開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的人總是向北走。一旦這兩個(gè)市場(chǎng)被鎖定，Kavak就會(huì)轉(zhuǎn)移到哥倫比亞、阿根廷、智利、秘魯和厄瓜多爾等較小區(qū)域的市場(chǎng)。
加西亞決定在進(jìn)入更多的拉丁美洲國(guó)家之前，先進(jìn)軍土耳其市場(chǎng)。加西亞沒(méi)有選擇最容易進(jìn)軍的市場(chǎng)，而是決定在沒(méi)有既定贏家的情況下進(jìn)攻最大的市場(chǎng)。土耳其每年銷售750萬(wàn)輛二手車，是全球二手車第六大市場(chǎng)，超過(guò)了墨西哥、法國(guó)、俄羅斯、印度尼西亞、印度和西班牙。
此前，Kavak通過(guò)并購(gòu)進(jìn)入新市場(chǎng)，在阿根廷收購(gòu)了Checkars，在土耳其收購(gòu)了Garaj Sepeti。我們應(yīng)該期待類似的策略，因?yàn)樗鼤?huì)擴(kuò)展到更多的市場(chǎng)中。
印度的二手車市場(chǎng)以每年11%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2026年將達(dá)到830萬(wàn)次交易，將成為世界上最大的二手車市場(chǎng)之一。印度與Kavak在其他地區(qū)的情況不同，印度存在資金雄厚的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。CARS24、Droom、CarDekho和Spinny都籌集了數(shù)億美元。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模使并購(gòu)活動(dòng)變得十分困難。
“超級(jí)應(yīng)用”的野心
Kavak不只是想在地理空間上發(fā)展。García希望Kavak成為一種“超級(jí)應(yīng)用體驗(yàn)”，將多種服務(wù)捆綁到一個(gè)軟件包中。在一定程度上，Kavak已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了這一目標(biāo)，為汽車的購(gòu)買、銷售、融資、維修和保險(xiǎn)提供了功能極其齊全的產(chǎn)品。
隨著在市場(chǎng)上推出全套服務(wù)，為土耳其、哥倫比亞、沙特阿拉伯等國(guó)增加保險(xiǎn)和金融服務(wù)，即使沒(méi)有增加新客戶，也會(huì)實(shí)現(xiàn)收入大幅增長(zhǎng)。
Kavak已經(jīng)在成熟市場(chǎng)里充當(dāng)了一站式汽車商店，但汽車租賃可能是一件缺失的事情。除了開(kāi)放Kavak的庫(kù)存外，公司還可以促進(jìn)一種托管的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)模式，為客戶提供另一種從汽車所有權(quán)中獲得經(jīng)濟(jì)利益的方式。在這方面取得成功是非常復(fù)雜的，但依靠Kavak減少欺詐和消除消費(fèi)者痛點(diǎn)方面是值得稱贊的。
Kavak City不是一場(chǎng)遙不可及的追逐，而是與核心業(yè)務(wù)保持一致的堅(jiān)定。但這并不是說(shuō)Kavak City不會(huì)面臨失敗或挫折。Kavak能否增長(zhǎng)到令人興奮的估值規(guī)模，能否在土耳其和中東取得與墨西哥類似的成功，還有待觀察。雖然Kavak在技術(shù)方面進(jìn)行了大規(guī)模投資，但本身仍然是一項(xiàng)資本密集型業(yè)務(wù)，規(guī)模只有在相應(yīng)的物理擴(kuò)張時(shí)才會(huì)擴(kuò)大。
可以確定的是，Kavak不會(huì)停滯不前，就像它的產(chǎn)品一樣不斷的變化、推進(jìn)、征服。